Strategi Distribusi Produk – Sebagai seorang yang sedang terjun dalam dunia marketing, segala proses penjualan hingga mencapai kesepakatan tentu sangatlah penting. Namun, bagaimana Anda bisa melakukan proses penjualan jika Anda belum mengerti apa saja langkah-langkah distribusi produk baru?
Tak sedikit pengusaha pemula yang mengabaikan distribusi produk, sehingga berujung pada kerugian.
Strategi Distribusi Produk Baru, Gimana Caranya?
Secara teknis, distribusi memerlukan produk yang tersedia untuk dibeli dan disebarkan pada pasaran. Tentunya ini melibatkan transportasi, pengemasan, serta pengiriman. Inilah mengapa distribusi itu penting untuk proses penjualan pada perusahaan.
Distributor sendiri didefinisikan sebagai orang yang membeli produk, menyimpannya (stock), dan menjualnya kembali dalam saluran distribusi. Jika dapat digambarkan, mereka berada di antara produsen dan pengecer / konsumen akhir. Mereka juga tidak berdiri sendiri, melainkan bekerja atas nama perusahaan distribusi tertentu.
Pilihlah distributor secara tepat, karena itu dapat meningkatkan eksposur perusahaan Anda di pasaran dan memberikan keunggulan dalam hal efisiensi dan kecepatan produk terjual.
Baca juga : Baru Launching Usaha Baru? Simak 7 Cara Ampuh untuk Aktivasi Brand
Apa Arti Strategi Distribusi?
Strategi distribusi merupakan metode penyebaran barang dan jasa pada konsumen akhir. Menetapkan metode distribusi yang tepat untuk bisnis adalah kunci untuk menaikkan pendapatan dan meningkatkan loyalitas pelanggan Anda.
Beberapa perusahaan menerapkan metode distribusi untuk segmen konsumen yang berbeda. Contohnya, jika bisnis Anda menjual barang untuk orang berusia 60 tahun ke atas, maka Anda bisa memilih metode penjualan melalui katalog.
Sedangkan, untuk pelanggan yang lebih muda, bisa melalui penjualan tidak langsung dan bekerja sama dengan pengecer seperti minimarket, toko, supermarket, dll, untuk memasarkan produk Anda.
Intinya, strategi distribusi harus berdasarkan jenis pelanggan Anda, bagaimana klien membeli produk? Bagaimana cara mempermudah proses pembelian? Apakah cara paling efisien dalam mendistribusikan produk ke pelanggan, atau apakah barang yang paling disuka konsumen dan apa alasannya?
Baca juga : Tips Sukses Meningkatkan Penjualan Produk Melalui Hubungan Pelanggan
Jenis keputusan dalam pembelian produk oleh klien juga termasuk kunci untuk mempertimbangkan strategi distribusi yang Anda gunakan.
Jenis Strategi Distribusi
Dua jenis utama dari strategi distribusi produk adalah secara langsung dan tidak langsung. Ada juga “percabangan” dari strategi ini yaitu kategori distribusi intensif, selektif, dan eksklusif yang akan kita bahas nanti.
Mari kita simak beberapa faktor dari masing-masing strategi untuk menentukan pilihan terbaik bagi pelanggan Anda.
Strategi Distribusi Langsung
Strategi yang satu ini diterapkan dengan cara produsen menjual bahkan mengirim produknya ke konsumen secara langsung. Ada beberapa cara berbeda dalam menerapkan metode ini. Beberapa perusahaan memilih pendekatan yang lebih modern dengan memanfaatkan situs e-commerce sehingga konsumen dapat membeli secara online.
Opsi ini sangat efektif untuk perusahaan dengan klien yang berpengetahuan tentang teknologi, sehingga dapat memenuhi kebutuhan spesifik pada merek tertentu dalam penjualan online.
Metode distribusi langsung bisa juga diterapkan dengan pesanan telepon atau katalog. Opsi ini lebih menargetkan pelanggan yang lebih tua atau pengguna yang biasa melakukan pembelian dengan metode seperti ini.
Faktor penting untuk yang perlu Anda pertimbangkan ialah jumlah investasi yang dibutuhkan saat menerapkan strategi tersebut. Misalnya, sebuah produsen perlu tambahan Gudang, staf pengiriman, kendaraan, serta portofolio agar distribusi barang lebih efektif.
Strategi Distribusi Tidak Langsung
Dalam hal distribusi, istilah “perantara” akan sangat membantu suatu kelompok atau organisasi dalam mendapatkan barang untuk dijualkan pada konsumen.
Strategi ini melibatkan perantara yang membantu dalam hal logistic dan penempatan produk sehingga mereka dapat mencapai pelanggan secara cepat dan efektif pada lokasi yang optimal berdasarkan preferensi konsumen.
Dalam strategi tidak langsung, terdapat berbagai jenis perantara dan manfaat (distribusi intensif, selektif, dan eksklusif) yang akan dibahas pada artikel ini. Namun, alasan dibalik penerapan strategi ini adalah kebutuhan bisnis, target klien, serta jenis produk yang Anda miliki.
Pembelian rutin seringkali luput dari perhatian pelanggan. Contoh pembelian rutin adalah produk pasta gigi atau makanan instan. Untuk produk seperti ini, metode terbaik adalah distribusi tidak langsung.
Baca juga : SimpliDOTS Mengendalikan Distribusi Produk
Jenis Strategi Distribusi Tidak Langsung Berdasarkan Penempatan Produk
Strategi distribusi yang akan Anda terapkan dalam bisnis bergantung pada jenis produk yang akan dijual. Dengan mengetahui jenis distribusi, Anda akan lebih mudah dalam mencapai tujuan. Terdapat 3 metode distribusi yang harus Anda ketahui :
Strategi Distribusi Intensif
Tujuan dari strategi distribusi intensif adalah menembus pasar sebanyak mungkin. Jika Anda menemukan banyak gerai yang dibuka oleh 1 brand, maka kemungkinan besar mereka menerapkan metode yang satu ini.
Produk yang biasa menerapkan distribusi jenis ini adalah produk permen karet. Tak hanya di toko permen, Anda bisa menemukannya hingga di pom bensin, toko bahan makanan, mesin penjual otomatis hingga swalayan. Cara ini yang paling utama dan mudah untuk mengembangkan bisnis dan distribusi produk yang lebih luas tanpa memerlukan banyak modal atau bisa disebut door to door.
Metode ini juga bergantung pada jumlah barang yang tersedia di berbagai lokasi. Produk seperti permen karet, pelanggan tak perlu melakukan riset sebelum melakukan pembelian. Namun sebaliknya, barang pembelian rutin seperti inilah yang melibatkan upaya penjualan yang sangat minim.
Strategi Distribusi Selektif
Pilihlah outlet di lokasi tertentu dengan pertimbangan barang tertentu yang cocok pada lokasi tersebut. Hal ini juga memungkinkan produsen dalam menetapkan harga yang pas pada konsumen tertentu agar memberikan pengalaman belanja yang lebih untuk mereka. Dengan kata lain, distribusi selektif membatasi jumlah gerai di suatu area.
Distribusi jenis ini menjadi opsi jalan tengah antara distribusi eksklusif dan intensif. Contohnya adalah produk pakaian bermerek yang ditawarkan secara selektif. Merek Gucci bisa memilih untuk mendistribusikan barang mereka ke toko mereka sendiri, bisa juga pada berbagai lokasi department store terpilih daripada lokasi seperti swalayan.
Ini bisa membantu meningkatkan branding brand mewah serta memberikan kesempatan konsumen untuk membeli produk.
Strategi Distribusi Eksklusif
Namanya saja eksklusif, berarti distribusi ini memanfaatkan gerai yang terbatas. Biasanya diterapkan oleh merek-merek mewah hingga koleksi khusus yang hanya tersedia di lokasi tertentu. Metode ini sangat menjaga citra merek dan eksklusivitas produk.
Distribusi ini mengharuskan produsen membuat kesepakatan dengan pengecer untuk menjualkan produk mereka dalam etalase khusus. Juga dapat dijualkan langsung pada toko bermerek milik produsen tersebut.
Beberapa contoh perusahaan yang menerapkan metode ini adalah perusahaan desainer kelas atas seperti channel, atau perusahaan otomotif terkenal seperti Lamborghini. Tentu Anda harus pergi ke lokasi dealer Lamborghini sebelum membeli mobil mewah yang satu ini, bukan?
Contoh kesepakatan distribusi eksklusif antara produsen dan pengecer seperti perjanjian yang dimiliki Apple dengan AT&T dalam mendistribusikan brand iPhone.
Perjanjian ini membuat orang-orang ingin segera mendapatkan produk eksklusif ini pada perusahaan tersebut. Strategi ini sangat baik digunakan pada barang eksklusif yang diidam-idamkan konsumen.
COD (Cash on Delivery) merupakan jenis distribusi yang termasuk dalam kategori eksklusif. Cara perusahaan mendistribusikan produknya agar dapat sampai ditangan konsumen secara langsung disebut COD (Cash on Delivery).
Pahami Tingkatan Saluran Distribusi Anda
Sudah paham mengenai saluran distribusi? Saluran distribusi merupakan jalur atau aliran bisnis antara produsen dan konsumen yang diikuti oleh transaksi. Sebagai perantara, distributor akan mengirimkan dan menampung produk untuk dijual pada pengecer. Saluran distribusi bisa relative sederhana, namun bisa juga semakin kompleks.
Setelah mengetahui dua jenis strategi distribusi, tentunya Anda sudah dapat menetapkan strategi mana yang akan Anda terapkan.
Untuk melancarkan strategi distribusi bisnis, Anda juga perlu mengetahui beberapa tingkatan distribusi:
- Level Zero : Saluran distribusi di level nol adalah tingkatan paling sederhana, yaitu dengan melibatkan penjualan langsung tanpa perantara dari produsen ke konsumen.
- Level One : kaitkan nama level dengan jumlah perantara. Level one berarti memiliki 1 perantara, yaitu dengan melibatkan perantara seperti pengecer antara produsen dan konsumen.
- Level Two : Level ini melibatkan 2 perantara antara produsen dan konsumen. Contohnya seperti pedagang grosir yang menjual ke pengecer, kemudian dijual lagi sampai ke tangan konsumen.
- Level Three : Pada level inilah broker atau agen difungsikan. Agen bekerja atas nama perusahaan dan berurusan dengan grosir. Pedagang grosir menjual ke pengecer, dan kemudian dijual kembali ke konsumen akhir.
Rantai distribusi mungkin sedikit membingungkan karena ada banyak bagian yang bisa berperan sebagai perantara dalam penjualan. Seperti agen, grosir, pengecer, dan distributor lainnya. Oleh karena itu, penting bagi Anda untuk mengetahui apa perbedaan utama dari individu yang berperan perantara dalam proses distribusi.
Perbedaan Jenis-jenis Profil Distributor
Perusahaan yang menerapkan distribusi tidak langsung biasanya menggunakan berbagai cara untuk mendistribusikan produk mereka pada konsumen. Berikut profil beberapa perantara untuk memenuhi strategi distribusi.
Distributor
Distributor sendiri merupakan grosir yang bertanggung jawab ekstra dalam memenuhi pesanan pengecer dan aktif menjual produk atas nama produsen. Mereka yang mengelola pesanan, hingga bertindak sebagai “perwakilan” penjualan produk dan menjadi perantara antara pengecer dan produsen.
Keuntungan menggunakan distributor sebagai perantara ialah produsen tak perlu berurusan dengan urusan logistik, transportasi, hingga biaya pemeliharaan staf dan bahan pengiriman.
Seorang distributor akan melakukan analisis pasar untuk mencari peluang baru dan mencapai kinerja penjualan puncak. Mereka berfokus pada area pasar tertentu yang memungkinkan untuk mengembangkan hubungan dengan produsen.
Berbeda dengan pedagang grosir, mereka berkemungkinan untuk memiliki afiliasi kuat dengan perusahaan tertentu.
Sebagai contoh, satu distributor bisa menyepakati perjanjian dengan perusahaan minuman yang bekerja secara teratur. Sedangkan pedagang grosir bekerja berdasarkan kebutuhan. Mereka memiliki opsi untuk menjual langsung ke konsumen dan bisnis, atau menjual pada pengecer dan penjual lainnya.
Distributor juga melakukan pengemasan berbagai barang menjadi sebuah entitas sebelum dijualkan pada pengecer.
Misalnya, distributor mendistribusikan perusahaan remote televisi dan perusahaan lainnya yang menjalankan usaha baterai. Distributor dapat mengemas barang ini bersamaan sehingga mereka bisa menciptakan produk yang lebih menarik dan meningkatkan penjualan.
Pedagang Besar
Pedagang Besar merupakan sumber produk pesanan pengecer yang akan menjualkan barang yang didapatkan ke konsumen. Biasanya, pedagang besar akan membeli barang dalam jumlah besar sehingga dapat menurunkan harga baik dari produsen maupun distributor. Hal inilah yang menjadi keuntungan sebagai pedagang besar atau grosir.
Dengan begitu, sangat memungkinkan bagi pedagang besar meraup keuntungan lebih tinggi saat menjual kembali pada pengecer dalam paket yang lebih kecil. Mereka menandai pendapatan mereka sendiri saat menjual pada pengecer. Berbeda dengan distributor, pedagang besar atau grosir hanya berurusan dengan penyimpanan atau stock dan pengiriman barang.
Biasanya, banyak pedagang besar mengharuskan pengecer untuk membeli produk dalam jumlah tertentu, bisa dalam jumlah besar agar perputaran bisnis tetap berjalan maksimal.
Baca juga : Mengenal Istilah Ritel, Distributor & Prinsipal Dalam Dunia Distribusi
Pengecer
Pengecer merupakan komponen akhir dalam saluran distribusi. Berupa outlet yang memungkinkan konsumen membeli produk yang mereka butuhkan. Bisa seperti toko kelontong atau minimarket di sudut jalan. Pengecer menjualkan barang yang didapatkan dari distributor atau grosir dalam etalase atau memanfaatkan media online.
Pengecer biasanya membeli barang pada grosir / pedagang besar, bisa juga langsung pada produsen. Pengecer membeli produk dengan harga rendah untuk mendapatkan keuntungan saat mereka menjualkan kembali produknya.
Pengecer tidak selalu menggunakan etalase, banyak juga yang memanfaatkan katalog, telepon, serta media online. Dengan maraknya pengguna internet tentu membuat banyak pengecer memutuskan menambah Haluan dengan mengelola situs e-commerce mereka alih-alih toko dalam proses penjualan.
Broker dan Agen
Broker dan agen merupakan pihak yang sangat berbeda dalam mendistribusikan produk. Pihak yang satu ini menangani logistic penjualan, kontrak, pemasaran, dan mengumpulkan pengiriman khusus. Pekerjaan mereka berhubungan dengan manajemen hubungan pelanggan. Mereka mengambil kepemilikan produk atas nama produsen melalui proses distribusi. Secara tidak langsung, mereka mewakili produsen dalam menjalankan proses penjualan.
Sebagai contoh, restoran McDonald’s lokal yang menjual produk dengan lisensi McDonald’s untuk menjualkan barang atas nama perusahaan.
Menurut studi tahun 2016 dari FRANdata dan IFA menyatakan bahwa 732.800 waralaba beroperasi di Amerika Serikat. Bisnis atas branding perusahaan ini dijalankan secara individual dan mendapatkan penjualan, sebagai gantinya, mereka membayar biaya tetap dan loyalty yang sesuai dalam perjanjian.
Organisasi dan produsen dengan merek yang telah diakui masyarakat tentu mendapatkan manfaat dengan menerapkan strategi ini. Mereka memperoleh pendapatan tanpa perlu mengelola tugas sehari-hari yang berhubungan dengan penjualan produk.
Bagaimana Cara Memilih Strategi yang Tepat?
Ada beberapa faktor yang bisa membantu Anda dalam memilih strategi distribusi yang tepat. Mari kita bahas masing-masing factor:
Tipe Barang
Keputusan pembelian bergantung pada jenis barang yang akan dibeli konsumen. Ada 3 jenis pembelian, yaitu rutin, luas, dan terbatas. Pembelian rutin berarti pembelian yang dilakukan dengan waktu relatif sedikit untuk memilih dengan harga yang umumnya cukup mudah. Seperti sabun atau pasta gigi. Barang-barang ini membuat strategi distribusi lebih luas lebih berfungsi karena pelanggan tidak perlu mengabdikan diri pada satu merek tertentu.
Pembelian secara terbatas merupakan jalan tengah antara pembelian rutin dan ekstensif. Barang dengan jenis ini umumnya berada pada range harga sedang dan membutuhkan lebih banyak waktu untuk memilih barang ini dibandingkan dengan pembelian rutin. Contohnya pakaian dan peralatan dapur. Strategi distribusi selektif atau intensif mungkin cocok untuk produk seperti ini.
Jenis pembelian secara luas merupakan contoh pembelian barang besar seperti rumah, mobil, bahkan Pendidikan tinggi. Jika harga barang naik, maka intensitas keputusan pembelian juga meningkat. Strategi distribusi eksklusif lebih cocok untuk barang seperti ini karena dapat menambah keyakinan pelanggan terhadap barang mahal.
Customer Base / Basis Pelanggan
Telusuri beberapa perusahaan yang menggunakan distribusi langsung dan tidak langsung. Metode distribusi langsung seperti e-commerce dan etalase yang dikelola oleh pabrik. Perhatikan customer base saat memilih metode yang akan digunakan. Jika distribusi melalui secara langsung kurang umum akibat kemajuan teknologi, maka Anda bisa memanfaatkan e-commerce. Namun masih banyak perusahaan dengan customer base yang masih terbiasa membeli barang dengan cara langsung.
Kemampuan dan Logistik
Strategi yang akan Anda gunakan juga bergantung pada investasi dan aspek seperti transportasi, personel distribusi, dan Gudang untuk menyimpan barang.
Baca juga : Mendistribusikan Produk Dengan Cara Konsinyasi, Begini Kiat Suksesnya
Dengan membekali wawasan luas mengenai produk, proses distribusi akan jauh berdampak positif karena meningkatnya keuntungan. Semakin banyak pesanan produk, semakin banyak untung yang didapatkan. Mudah-mudahan Anda bisa menerapkan strategi distribusi produk baru yang tepat. Semoga dapat menambah wawasan anda dan jangan lupa follow Instagram @SimpliDOTS buat informasi bermanfaat lainnya!
Buat distributor atau retailer yang lagi mencari solusi untuk meningkatkan omzet atau sistem mengelola perusahaan yang terpercaya, cobain aja demo gratis SimpliDOTS disini.
