Dalam dunia perdagangan, hampir setiap transaksi mengikuti pola tujuh proses atau siklus yang sama. Memang tidak semua penjual mengetahui dan memahami apa saja tahapan penjualan ini. Akan tetapi, kenyataannya siklus atau tahapan penjualan sangat penting dan diperlukan untuk membantu penjualan yang sukses.
Memahami siklus penjualan atau sales cycle ini penting jika ingin berhasil dalam penjualan. Hanya memahami dan menguasai satu tahap saja, Anda mungkin dapat bertahap sebagai pebisnis, namun tidak akan bisa berkembang secara optimal. Sebagian besar tenaga sales menghadapi tantangan di setiap sales cycle. Tidak masalah, selalu identifikasi titik kelemahan Anda dan lakukan perbaikan untuk meningkatkan hasil penjualan.
Sales cycle mengacu pada rangkaian peristiwa yang terjadi dari saat penjual pertama kali mendapatkan prospek hingga saat penjualan dilakukan. Kebanyakan bisnis saat ini, ingin mempersingkat sales cycle semaksimal mungkin. Namun, ini hanya dapat dilakukan setelah mereka memahami sepenuhnya setiap langkah proses terlebih dahulu.
Apa itu sales cycle?
Sales cycle adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan langkah-langkah proses penjualan. Tahapnya dimulai ketika salesman mendapatkan calon pelanggan potensial, hingga menindaklanjuti transaksi atau pembelian. Sederhananya, sales cycle adalah perjalanan yang dilakukan oleh calon pelanggan yang dimulai saat mereka mengembangkan minat pada suatu produk hingga saat mereka melakukan pembelian.
Mengapa harus memiliki proses Sales cycle?
Sebagai seorang pebisnis, Anda mungkin sangat senang mendapatkan ide-ide baru dan berimprovisasi. Namun, mengetahui dan memberi nama langkah-langkah dalam sales cycle Anda dapat membuat perbedaan besar dalam kesuksesan bisnis.
Ada beberapa manfaat utama untuk mengetahui langkah-langkah dalam sales cycle Anda. Pertama, Anda dapat mengoptimalkan struktur tim Anda untuk mendukung Sales cycle Anda. Misalnya, jika Anda tahu tantangan terbesar Anda adalah menemukan prospek yang berkualitas, Anda dapat menggunakan lebih banyak waktu tim ke tahap siklus tersebut.
Kedua, memiliki proses sales cycle memudahkan untuk merekrut staf baru. Ini adalah cara mudah untuk melihat apa tujuan jangka pendek dan jangka panjang, dan bagaimana setiap langkah dalam siklus mendukung langkah berikutnya.
Anda mungkin juga memperhatikan tempat-tempat di mana banyak usaha akan sia-sia. Mengetahui proses Anda memungkinkan Anda menghilangkan proyek ROI rendah dan membantu tim Anda fokus pada upaya yang memberi Anda hasil maksimal.
Terakhir, Anda dapat menunjukkan dengan lebih baik langkah mana dalam sales cycle yang perlu ditingkatkan. Anda mungkin menemukan bahwa tim Anda sangat baik dalam menghasilkan prospek, tetapi buruk dalam menjalin hubungan konsumen. Dengan begitu, Anda dapat mempertimbangkan untuk menyediakan pelatihan atau seminar tentang cara menulis email yang lebih baik, keramahan front office, dukungan pelanggan, dan hambatan lain yang mungkin mereka hadapi.
Baca juga : Bingung Menentukan Harga Jual Produk?
Proses Tahapan Sales cycle
Setiap perusahaan memiliki sales cycle yang berbeda dan unik. Namun, ada beberapa tahapan sales cycle yang umum ditemui dan diikuti oleh sebagian besar perusahaan. Prospek yang dihasilkan dari divisi marketing ditransfer ke tim sales Anda dan ini akan menggerakkan roda sales cycle atau siklus penjualan. Di sisi lain, beberapa perusahaan mengikuti strategi outbound dan inbound marketing seperti cold-calling, email, kunjungan dari pintu ke pintu, dan masih banyak lagi.
Pertama, penting untuk mengidentifikasi tahapan sales cycle Anda. Selanjutnya, Anda bisa menghasilkan metrik utama yang digunakan untuk mengukur kinerja tim di setiap langkah.
Namun, tahapan sales cycle dapat berbeda berdasarkan faktor-faktor berikut:
- Industri tempat Anda berada
- Pangsa pasar perusahaan Anda
- Jenis produk atau layanan yang Anda tawarkan
Bryce Sanders, Presiden di Perceptive Business Solutions merangkum proses awal untuk bagaimana cara menemukan sales cycle Anda secara efektif, berikut:
- Langkah pertama adalah berbicara dengan calon pelanggan/ klien. Langkah selanjutnya adalah presentasi di depan mereka.
- Dalam industri jasa keuangan, Anda mengumpulkan informasi, lalu mempresentasikan proposal. Pengumpulan data mungkin dilakukan pada langkah kedua.
- Langkah ketiga adalah mengembalikan proposal dan mempresentasikannya.
- Langkah keempat adalah menindaklanjuti order ketika klien atau calon pelanggan telah menyetujui proses pembelian tersebut.
1. Prospecting atau pencarian
Untuk menjual sesuatu, Anda harus memiliki pelanggan atau calon pelanggan terlebih dahulu. Mengidentifikasi prospek potensial adalah tahap pertama dalam setiap Sales cycle dan membutuhkan pemahaman yang kuat tentang layanan atau produk yang ingin Anda jual.
Selama tahap pencarian prospek, Anda harus berusaha menjawab beberapa pertanyaan kunci tentang produk Anda:
- Apa yang dilakukan produk Anda yang tidak dilakukan oleh produk orang lain?
- Masalah atau masalah apa yang dapat diatasi atau dipecahkan oleh produk Anda?
Saat Anda memikirkan tentang bagaimana layanan atau produk Anda akan meningkatkan kehidupan atau bisnis klien Anda, Anda akan mengidentifikasi siapa pelanggan potensial Anda.
Mencari pelanggan juga dapat dilakukan dalam bentuk perolehan prospek. Mungkin situs web Anda memiliki tempat bagi pihak yang berkepentingan untuk memasukkan alamat email mereka untuk mempelajari lebih lanjut. Setelah Anda menerima informasi mereka, itu adalah lampu hijau bagi Anda untuk menghubungi dan terhubung.
2. Menghubungi calon pelanggan
Setelah Anda mengidentifikasi prospek Anda, tahap selanjutnya adalah menghubungi kontak pelanggan. Saluran komunikasi yang Anda pilih akan bergantung pada bisnis atau jenis prospek. Dalam beberapa kasus, panggilan telepon adalah cara yang tepat untuk menghubungi prospek.
Sementara itu, di lain waktu kontak pertama Anda mungkin berupa email atau surat penjualan yang lebih tradisional. Anda tidak memberikan promosi penjualan penuh selama tahap ini, hanya menjalin kontak dengan calon klien dengan harapan dapat menyiapkan pertemuan yang lebih formal.
3. Kualifikasi pelanggan
Selama tahap Sales cycle ini, Anda akan memeriksa klien sebanyak mungkin. Proses ini dapat dimulai dalam tahap kontak Sales cycle, tetapi sebagian besar kualifikasi biasanya terjadi selama pertemuan atau janji temu penjualan pertama. Tahap ini akan menghemat waktu dan sumber daya Anda, karena Anda seharusnya hanya melakukan promosi ke prospek yang memenuhi syarat.
Anda sebaiknya mencari tahu apakah penghubung Anda adalah pengambil keputusan dan, jika demikian, apakah mereka benar-benar tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda. Jika prospek Anda tidak dalam posisi untuk membuat keputusan atau pembelian, mintalah dengan sopan untuk menyertakan manajer atau atasan dalam rapat.
4. Sajikan produk Anda
Rekapitulasi: Anda telah mengidentifikasi calon pelanggan baru, memulai kontak, dan memenuhi syarat prospek. Sekarang saatnya mempresentasikan apa yang Anda tawarkan. Ini adalah tahap paling krusial dalam Sales cycle dan paling membutuhkan banyak persiapan. Anda harus bertujuan untuk menyediakan barang atau jasa Anda dengan cara yang dapat menyelesaikan masalah yang dihadapi pelanggan.
Bersiaplah untuk mendemonstrasikan bagaimana menggunakan produk Anda akan meningkatkan operasi sehari-hari untuk pelanggan Anda dan bagaimana perusahaan Anda mencapai ini lebih baik daripada orang lain.
Ingatlah bahwa Anda juga menjual diri Anda selama presentasi ini, jadi hal-hal seperti bahasa tubuh, tingkah laku, dan bahkan penampilan Anda dapat memengaruhi penjualan.
5. Menangani keluhan pelanggan
Tugas Anda saat ini dalam sales cycle adalah mengelola dan mengatasi segala keberatan. Bahkan prospek yang paling antusias pun akan memiliki keraguan atau keberatan seperti harganya terlalu tinggi, kontraknya terlalu sempit, persyaratannya tidak tepat.
Jangan takut untuk menanyakan konteks keberatan mereka. Apakah keraguan mereka berasal dari suatu masalah atau interaksi di masa lalu? Apakah mereka masih membawa beberapa reservasi dari kesepakatan bisnis masa lalu yang memburuk? Dengarkan dengan sabar apa yang dikatakan klien dan beritahu mereka bahwa Anda memahami kekhawatiran mereka. Kemudian susun ulang nada Anda untuk mengakui dan mengatasi masalah tersebut.
Jika harga menyebabkan kekhawatiran, pertimbangkan untuk menyusun ulang informasi dalam rincian per hari. Misalnya, jika layanan perangkat lunak Anda sekitar Rp 2,8 juta sebulan, Anda dapat mengubah posisi harga menjadi “cuma mulai dari Rp 90 ribuan per hari”.
6. Menutup penjualan (sales closing)
Inilah momen yang paling mendebarkan yaitu saatnya menutup penjualan, yang jauh lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Ada beberapa pendekatan berbeda untuk menutup penjualan, dan semuanya bergantung pada bagaimana tahapan sebelumnya dimainkan.
Tugas Anda sebagai penjual adalah membaca mode atau sikap prospek dan menyesuaikan gaya teknik closing Anda agar sesuai. Jika prospek atau si calon klien Anda dengan penuh semangat mendengarkan setiap kata yang Anda katakan dan merasa telah menjalin hubungan yang baik, Anda dapat menggunakan pendekatan yang lebih langsung: “Oke, kalau sudah cocok, saya akan membuatkan invoice sekarang ya, pak/bu? Agar bisa segera dikirim produknya hari ini. “
Prospek yang kurang antusias atau tentatif akan membutuhkan pendekatan yang lebih lembut dan bernuansa. Ingat, Anda telah meletakkan fondasi melalui tahapan sebelumnya dalam sales cycle tentang mengapa bisnis atau pelanggan ini membutuhkan produk Anda, jadi ingatkan atau pertegas kembali poin utama Anda dan ingatkan prospek mengapa mereka setuju untuk bertemu dengan Anda sejak awal.
Penting untuk diingat bahwa hanya karena closing penjualan belum ditutup selama pertemuan pertama, bukan berarti penjualan selesai. Beberapa produk, seperti mesin besar atau perangkat lunak yang rumit, membutuhkan waktu berminggu-minggu atau berbulan-bulan untuk dijual. Sales cycle masih berjalan sampai penjualan dilakukan atau si calon pelanggan menolak untuk melanjutkan lebih jauh.
7. Menciptakan referensi
Waktu untuk meminta referensi tepat setelah menutup penjualan. Pelanggan baru Anda (semoga) bersemangat dengan pembelian mereka dan dalam posisi untuk merekomendasikan klien lain. Hemat waktu dan energi, dan tanyakan kepada klien Anda apakah mereka memiliki teman atau kolega yang mungkin juga mendapat manfaat dari produk atau layanan yang Anda jual. Anda juga dapat meminta referensi nanti saat hubungan bisnis Anda berkembang.
Penting untuk diingat bahwa setiap proses penjualan itu unik, dan tidak ada dua sales cycle yang sama. Tahapan sales cycle bisa sesingkat beberapa menit atau berlangsung selama beberapa bulan.
Tetapi secara umum, setiap sales cycle mengikuti bentuk dari tujuh tahap di atas. Mempelajari dan mempraktikkan sales cycle dan menyempurnakan teknik Anda akan membantu meningkatkan penjualan dan mengembangkan bisnis Anda.
Baca juga : Cara Meningkatkan Penjualan Dalam Menghadapi Persaingan Pasar Global
Bagaimana cara mengoptimalkan Sales cycle Anda?
Terlepas dari apakah tim Anda sudah mencapai sasaran penjualan atau belum, Anda harus terus mengoptimalkan teknik penjualan dan meningkatkan sales cycle. Berikut beberapa tips yang perlu diperhatikan:
1. Kurangi pekerjaan dengan sedikit nilai tambah
Seorang penjual rata-rata hanya menghabiskan 36% dari waktu mereka untuk menjual, sedangkan sisanya dihabiskan untuk tugas-tugas administratif. Untuk meningkatkan sales cycle Anda, karyawan Anda dapat dengan mudah melakukan outsourcing tugas layanan mereka dan fokus pada penjualan.
2. Lakukan tindak lanjut dengan hati-hati
Sayangnya, meraih prospek atau calon pelanggan potensial bisa sangat menantang. Dan, seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya, sebagian besar penjualan memerlukan tindak lanjut sebelum kesepakatan ditutup. Itulah mengapa staf penjualan Anda perlu mengembangkan kebiasaan menjalani aktivitas mereka dengan kegigihan.
3. Mintalah komitmen kecil
Untuk membangun hubungan yang lebih kuat dengan prospek Anda, Anda dapat menggunakan teknik foot-in-the-door. Dengan taktik ini, Anda meminta bantuan kecil demi sedikit dari mereka sebelum membuat mereka setuju untuk menutup kesepakatan.
Mulailah dari yang kecil, misalnya, dengan menanyakan nomor telepon klien saat Anda menghubungi mereka melalui email. Dan setelah melalui demonstrasi produk, minta untuk memperkenalkan produk ke tim pembelian mereka.
4. Gunakan bukti sosial
Studi kasus ideal sebagai bukti sosial. Karyawan Anda harus secara aktif membagikannya dengan petunjuk mereka untuk lebih dekat dengan pembelian. Anda juga dapat menggunakan studi kasus untuk melawan keberatan prospek Anda.
Misalnya, mereka mungkin khawatir bahwa produk Anda mungkin memerlukan proses pengenalan yang intensif. Gunakan studi kasus dari pelanggan lain untuk menunjukkan kepada mereka seberapa cepat alat tersebut dapat dioperasikan.
5. Latih tim Anda
Pastikan Anda membuat semua dokumen penjualan untuk memandu tim Anda melalui proses penjualan. Perhatikan metrik setiap anggota tim. Anda mungkin menemukan bahwa karyawan tertentu mengalami masalah pada tahapan sales cycle tertentu. Jika demikian, tawarkan sumber daya tambahan dan dukungan dari staf penjualan yang berkinerja tinggi.
6. Lengkapi sales cycle dengan siklus layanan
Semakin banyak perusahaan mulai menambahkan siklus layanan ke sales cycle mereka untuk memenuhi semakin pentingnya layanan dan layanan pelanggan. Dalam hal ini, siklus harus dikoordinasikan atau disinkronkan.
Sales cycle sangat membantu, karena ia menyusun proses Anda sehingga Anda selalu memiliki gambaran umum. Ini memastikan keamanan perencanaan dan juga menyoroti kelemahan dalam perencanaan Anda. Sales cycle adalah indikator sejauh mana Anda telah mencapai tujuan penjualan Anda. Dan berkat itu, Anda selalu tahu berapa banyak prospek di tingkat mana dalam saluran penjualan Anda.
Simplidots, Aplikasi Distributor Simple dan Mudah
Untuk membantu proses sales cycle ini Anda juga perlu yang namanya aplikasi distributor. Aplikasi SimpliDOTS akan membantu Anda dalam mendistribusikan jasa atau layanan Anda. Jadi, jika Anda sudah melakukan tahapan sales cycle, tak ada salahnya menggunakan aplikasi ini untuk melancarkan tahapan penjualan perusahaan yang sedang dijalankan. Aplikasi SimpliDOTS berbasis teknologi Cloud, sehingga Anda bisa mengaksesnya dimanapun dan kapanpun.
Selain itu, SimpliDOTS ini terbagi menjadi 3 jenis yakni SimpliDOTS Monitoring, SimpliDOTS SFA dan SimpliDOTS retail yang sudah disesuaikan dengan fungsinya. Penggunaan aplikasi ini mudah karena memiliki desain tampilan yang simple sehingga orang lebih mudah memahami untuk menjalankan aplikasi ini.
Dilengkapi dengan Business Intelligence, SimpliDOTS akan membantu proses sales cycle dan distribusi yang ada di perusahaan Anda. Coba sekarang aplikasinya melalui tautan ini untuk uji coba GRATIS 14 hari. Jangan lupa, selalu ikuti dan like aktivitas SimpliDOTS di Instagram @simplidots agar tak ketinggalan berbagai info terupdate lainnya.
Baca juga : Strategi Konsinyasi Yang Efektif Untuk Mengembangkan Bisnis
