Pengetahuan atas produk, atau product knowledge menjadi syarat wajib yang harus dikuasai salesperson. Kenyataannya, tak semua tim sales yang dimiliki oleh pelaku usaha mengerti tentang product knowledge. Buktinya, saat mengunjungi pusat perbelanjaan, kita pasti kerap menemui tenaga penjual yang kurang paham dengan produk yang mereka jual kan?
Jika kamu pernah berniat untuk membeli sesuatu, kemudian ingin mengetahui tentang kelebihan produk yang mau kamu beli, tentu kamu akan menanyakannya kepada mbak atau mas sales yang kamu temui. Lantas, apa yang terjadi saat kamu tidak puas terhadap penjelasan mereka?
Selain enggan untuk membeli, kamu bakalan kesal kan? Misalnya, kamu sedang melihat produk mesin kopi elektronik dan kamu bingung bagaimana cara mengoperasikannya. Saat kamu bertanya kepada salesperson yang berjaga di stand, terjadilah percakapan sebagai berikut “mas, tombol ini fungsinya apa ya?”
Ketika mendengar pertanyaan mu, salesperson itu menjawab “ini pak silakan dibaca di buku manual-nya”, Jawaban seperti menandakan seorang sales yang seharusnya menjadi duta dari produk yang dijual, tidak mengetahui sama sekali tentang produk yang dia jual.
Customer yang bertanya adalah prospek yang berpotensi menjadi pelanggan, jika mereka tidak puas terhadap penjelasan salesperson, maka besar kemungkinan mereka akan tersinggung dan mengurungkan niatnya untuk membeli produk.
Sepenting apa sih product knowledge?
Setiap produk memiliki nilai jual, baik itu harga maupun kegunaan. Harga yang mahal belum tentu menjamin kualitas produk tersebut, sebaliknya produk murah yang dipresentasikan secara menarik justru memiliki harga yang tinggi. Ilustrasi ini menggambarkan betapa pengetahuan akan produk dapat mempengaruhi persepsi seseorang dalam melakukan pembelian.
Itu lah mengapa seorang sales wajib memiliki product knowledge berupa pemahaman yang baik dan cukup tentang produk yang dijual. Pengetahuan tentang produk haruslah lengkap, mulai dari yang umum hingga hal mendasar yang detail dan kompleks. Bagi para sales, kamu bisa saja mempercayakan hal teknis semacam ini kepada manager. Namun, mengandalkan manager saja tidak cukup, karena mereka memiliki kesibukan yang padat sehingga tidak bisa mengurusi satu konsumen saja.
Baca Juga: Strategi bisnis distribusi di tengah pandemic Covid-19: Retail Direct Order
Product Knowledge yang Harus Kamu Kuasai
Berikut adalah product knowledge yang harus kamu kuasai:
1. Informasi Dasar Produk
Informasi dasar menjadi poin pertama karena ini sangat penting untuk dikuasai. Informasi dasar umumnya meliputi berbagai hal yang menjadi latar belakang produk. Misalnya, kamu ingin membeli sebuah produk es kopi susu kekinian, kira-kira informasi apa yang ingin kamu dapatkan saat membeli produk tersebut?
Apa saja yang kamu tanyakan kepada si barista yang membuatnya? Jika pertanyaan yang kamu ajukan mampu dijawab, tentu kamu akan lebih yakin terhadap produk yang kamu mau beli kan?
Untuk contoh di atas, pastinya Kamu harus yakin bahwa produk tersebut benar-benar berkualitas, tidak membuat sakit perut, diracik dengan kopi Arabica atau Robusta asli, dan dikemas dengan kemasan food grade yang tidak mengkontaminasi bahan makanan.
2. Desain atau Model Produk
Konsumen terkadang sangat penasaran terhadap desain dan model sebuah produk. Desain sebuah produk menjadi salah satu poin utama yang membuat konsumen tertarik terhadap produk tersebut.
Bagi kamu para salesperson, product knowledge berisi pengetahuan tentang desain dan model sebuah produk sangat penting untuk dipahami. Product knowledge tentang produk dapat menjadi presentasi yang menarik bagi para calon konsumen. Jika mereka puas terhadap penjelasan mu, tentu mereka tidak akan segan untuk membeli produk yang kamu jual.
Baca Juga: Teknik Promosi Untuk Meningkatkan Penjualan B2B Menggunakan Instagram
3. Komposisi Produk
Bagi penjual produk kuliner, pengetahuan dasar terhadap komposisi produk sangat diperlukan untuk meyakinkan pelanggan. Misalnya, jika kamu menjual produk makanan diet, umumnya makanan diet dibuat dari bahan baku organik yang harganya lebih mahal daripada sayuran biasa.
Terkadang, konsumen akan bertanya apa bedanya sayuran organik dengan sayuran biasa? Kok harganya mahal? Masak sayuran doang semahal itu? Pertanyaan ini memang terdengar tidak mengenakkan, tapi harus sabar, karena kalau kamu bisa menjelaskan secara baik tentang nilai-nilai plus yang terkandung dalam produk yang kamu jual, mereka tidak akan segan untuk menjadi pelanggan setia mu.
4. Proses Produksi
Proses pembuatan produk sangat mempengaruhi harga jual. Ini lah mengapa produk unik yang kreatif selalu diburu konsumen. Walaupun harganya mahal, proses produksinya yang menarik menjadi nilai tambah bagi konsumen untuk membeli produk tersebut.
Salah satu contoh produk unik yang bisa kamu jadikan referensi adalah kacamata kayu. Sekilas, produk kacamata yang terbuat dari kayu tidak terlihat berbeda dari kacamata kebanyakan. Bahkan tak jarang kacamata kayu dibuat dari limbah kayu mebel atau bekas papan skateboard.
Namun, harga jual produk ini terbilang tinggi. Bayangkan saja, untuk membeli sebuah kacamata kayu, kamu harus merogoh kocek mulai dari Rp. 350 sampai Rp. 1 juta an. Angka yang cukup fantastis bagi produk yang terbuat dari limbah.
Kenapa kacamata kayu cenderung mahal? Jawabannya adalah karena proses produksinya yang rumit dan manual. Membuat kacamata kayu tidak bisa menggunakan mesin. Kacamata kayu dibuat manual menggunakan tangan dan kesabaran. Ini lah yang membuat produk kacamata kayu terbilang mahal.
5. Perbandingan Dengan Kompetitor
Ingat, bukan kamu saja yang menjual produk tersebut. Ada ratusan bahkan ribuan produk serupa dengan kualitas sama yang beredar di pasaran. Ini menandakan bahwa persaingan usaha menjadi hal yang tak bisa kamu hindari.
Cara yang paling mudah, yang bisa kamu lakukan untuk memenangkan persaingan adalah dengan mengetahui kelemahan kompetitor. Dalam proses kamu memahami product knowledge-mu, dengan mengetahui kelemahan kompetitor, kamu bisa menyampaikan kelebihan produk yang kamu jual kepada konsumen yang tidak dimiliki kompetitor.
Namun, untuk melakukan teknik ini, kamu harus melakukan riset yang mendalam terhadap kompetitor. Jadi, jangan anggap kompetitor sebagai saingan ya. Anggap saja mereka sebagai mentor yang mengajari kamu untuk menghasilkan produk yang terbaik.
Baca Juga: 5 Strategi B2B Untuk Meningkatkan Penjualan Distributor & Toko Grosir
Demikian bahasan SimpliDOTS mengenai product knowledge yang sebaiknya kamu pahami ya, Kawan Simpli! Kalau mau keep updated dengan artikel-artikel edukatif seperti ini, jangan lupa follow akun @SimpliDOTS di Instagram!
